par Lajugée, Claude
Dunod
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Disponible - 333.1(07) PIN
Niveau 3 - Economie
Le conseil en gestion de patrimoine : prendre soin de ses clients
| Auteur(s) : |
Lajugée, Claude
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Résumé
Les auteurs proposent aux conseillers en gestion de patrimoine une approche basée sur la compréhension émotionnelle et comportementale pour développer entre le conseiller et son prospect une relation comparable à celle qui lie le médecin à son patient. ©Electre 2019
- Autre(s) auteur(s)
- Éditeur(s)
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Date
- 2019
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Langues
- Français
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Description matérielle
- 1 vol. (235 p.) ; 22 x 16 cm
- Collections
- Sujet(s)
- Lieu
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ISBN
- 978-2-10-079582-6
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Indice
- 333.1(07) Système bancaire. Manuels
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Quatrième de couverture
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Le conseil en gestion de patrimoine
Prendre soin de ses clients
« On ne travaille pas avec l'argent des gens mais avec des gens qui ont de l'argent ! »
La gestion de patrimoine ne se réduit pas au recensement des actifs d'un client : de même que derrière la maladie, il y a un malade, derrière les montants d'argent, il y a une personne, une famille.
Le conseiller en gestion de patrimoine est un partenaire, il doit être incontournable et irréprochable afin de mieux servir son client : il est le Money Doctor selon l'expression anglosaxonne.
Cet ouvrage propose une démarche concrète en trois étapes :
- la découverte du prospect ;
- la préparation du rendez-vous, le suivi et la présentation des solutions ;
- la prise en charge du client.
Sur un ton vivant, mêlant anecdotes et parallèles avec le métier de médecin, les auteurs livrent tous les outils à tester, nuancer et consolider pour optimiser la relation avec ses clients.
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Tables des matières
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Le conseil en gestion de patrimoine
Prendre soin de ses clients
Pascal Pineau
Claude Lajugée
Dunod
- Remerciements V
- Préface XI
- Avant-propos XIII
- Introduction 1
- Partie 1
- La découverte du prospect3
- Chapitre 1 . La collecte des éléments factuels pour connaître son interlocuteur 5
- Notre prospect : un cas particulier et surtout un visage6
- Son histoire personnelle12
- Sa motivation à consulter un CCP19
- L'histoire de son problème, l'histoire de sa problématique38
- Chapitre 2 . L'audit patrimonial 43
- Le principe général de l'audit43
- L'audit patrimonial en pratique46
- L'écoute attentive et active64
- La stratégie de questionnement68
- La directive MIF73
- Les recherches complémentaires83
- Conclusion et fermeture de l'audit85
- Partie 2
- De la préparation du rendez-vous à son suivi93
- Chapitre 3 . La préparation de la préconisation : vers l'interprofessionnalité 95
- L'objectif d'interprofessionnalité96
- Le cadre des bonnes pratiques100
- Chapitre 4 . La présentation de la solution 105
- L'équilibre de la proposition106
- Un positionnement de sprinteur ou de marathonien111
- Définir le champ des responsabilités114
- La présentation de la solution120
- Le suivi client sitôt la vente effectuée123
- Chapitre 5 . La déontologie 129
- La déontologie vente et post-vente130
- Déontologie et responsabilité137
- Une démarche préventive141
- Le suivi et les services143
- Partie 3
- Prendre soin de son client149
- Chapitre 6 . Prendre soin du conseiller 151
- Être attentif à soi152
- Être lisible dans son activité160
- Être transparent dans ses frais et (se) valoriser162
- Chapitre 7 . Prendre soin de ses outils 169
- Une obligation de moyens170
- Le choix des outils et le besoin d'un pilote à bord177
- Les stratégies digitales181
- L'intelligence artificielle au service des praticiens185
- Chapitre 8 . Prendre soin du cabinet 189
- Quelques idées pour la stratégie190
- La segmentation du portefeuille clients191
- À propos des coûts d'acquisition et de gestion199
- Les impacts sur la valorisation du cabinet202
- Chapitre 9 . Prendre soin de son client 205
- La relation client : jeux et enjeux206
- Les besoins du client213
- Vers un métier de services218
- Annexes 229
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Origine de la notice:
- Electre
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Disponible - 333.1(07) PIN
Niveau 3 - Economie
