Transmettre ou reprendre une entreprise
16e édition
Jean-Marie Catabelle
Jacques Cérini
Marc Albouy, Philippe Beauchesne, Jean-Yves Fantin, Alain Pomey, Christian Poulmarc'h, Philippe Taboulet, Philippe Tremeau
Prat Éditions
PréfaceIII
IntroductionV
CRA, Cédants et Repreneurs d'AffairesVI
Les 10 étapes d'une transmissionVIII
Étape 1 bâtir son projet1
Préciser ses intentions et ses objectifs
3
Pourquoi voulez-vous céder ?4
Pourquoi voulez-vous reprendre une entreprise ?11
Se préparer avec soin
19
Une nécessité également partagée20
Quel est le bon moment pour céder ? On sait le définir, mais pas forcément l'anticiper !22
Repreneur, à quoi devez-vous réfléchir avant de vous lancer ?33
Construire le projet
41
Cédant, avancez avec méthode !42
Repreneur, n'improvisez pas !50
Étape 2 trouver le repreneur, trouver l'entreprise cible59
Rôle accru des régions dans la cession-transmission en France
61
Nouvelles compétences des régions en termes de cession-reprise d'entreprises62
Statistiques des cessions-reprises d'entreprises dans les régions63
Les politiques d'accompagnement des transmissions-reprises d'entreprises, région par région64
Comment trouver un repreneur pour son affaire ?
75
La démarche autonome76
Déléguer la cession à un tiers81
Comment trouver les opportunités d'affaires ?
85
Les tendances récentes de la cession-transmission86
Connaître le marché89
Sélectionner une cible visible92
Prospecter le marché « caché »95
Reprendre une enseigne franchisée101
Reprendre une entreprise en difficulté108
Étape 3 premières analyses et premières rencontres115
Étudier le dossier
117
Établissez la carte d'identité de l'entreprise118
Faites une préanalyse financière120
Quel prix ?127
Les méthodes d'évaluation à partir du passé de l'entreprise129
Évaluer à partir du futur de l'entreprise135
Quelques recommandations pratiques139
Réussir les premières rencontres
143
La première impression est capitale !144
Définissez clairement vos objectifs, préparez les bonnes questions et les bonnes réponses !146
Repreneur, vendez votre projet... et vous avec !149
Cédant, mettez toutes les chances de votre côté153
Étape 4 transmettre sa réussite à un repreneur qui engage son avenir157
Les premières négociations
159
Les premiers pourparlers160
Comprendre l'autre162
Quelles bases de discussion ?164
Faites-vous aider165
Un préalable pour négocier : la lettre d'intention
167
Choisir qui va concourir169
Les éléments essentiels172
Clauses et conditions174
Étape 5 les diagnostics opérationnels175
Des informations pour la décision
177
Cédant, devancez les questions en constituant des dossiers complets178
Repreneur, questionnez avec tact, courtoisie et intelligence179
Repreneur, évaluez le marché et les risques de rupture180
Cédant, repreneur, analysez les impacts de crises majeures comme celle de la Covid-19181
Les produits et l'organisation commerciale
183
Le marché, le positionnement, la concurrence184
Les produits185
Les clients186
L'organisation commerciale187
La stratégie commerciale187
La communication188
Les achats et la production
189
Les fournisseurs190
Les conditions d'achat191
L'outil de production192
L'organisation194
Les prix de revient194
Les stocks195
L'environnement de l'entreprise
197
L'immobilier198
Les risques et la sécurité199
Les fonctions support
203
Les ressources humaines204
La gestion206
Le management
209
Le dirigeant210
Et maintenant, que décidez-vous ?212
Étape 6 construire son business plan215
Pourquoi établir un business plan ?
217
Quels objectifs pour le repreneur ?218
Qui est concerné ?220
La trame du business plan
221
L'existant et le diagnostic222
Le projet228
L'analyse des risques du projet230
Chiffrer
231
Le compte de résultat prévisionnel232
Le plan de financement236
Vendez votre business plan241
Étape 7 financer la reprise245
Les fonds propres
247
Les apports248
Les intervenants en fonds propres250
L'endettement et ses différentes formes
253
« L'effet de levier »254
Le point de vue du banquier255
Le prêt d'honneur256
Le crédit-vendeur257
Les interventions de Bpifrance258
Le prêt bancaire261
Le montage financier le plus courant : le LBO et ses dérivés
267
Les différentes formes de montage financier268
Le montage financier proprement dit271
Les aides à la reprise d'entreprise
275
Les aides financières276
Étape 8 le montage juridique et fiscal281
Les différentes structures et leurs caractéristiques
283
Les différentes formes juridiques usitées284
Le statut social du dirigeant288
Le statut social et fiscal du dirigeant290
Optimiser les modalités de cession
293
Les différentes formes de cession294
Quelques préalables utiles304
Les modalités de reprise
309
Acquérir un fonds de commerce310
Acquérir des titres313
La structure d'acquisition320
Étape 9 négocier le protocole d'accord323
Objectif : conclure
325
Finaliser le cadre de l'accord326
Cédant, maintenez la confiance327
Repreneur, approfondissez votre dossier329
Le protocole d'accord
333
Le rôle des conseils334
Les points à discuter335
La négociation : une affaire de psychologie341
Étape 10 la finalisation et la prise de contrôle343
Finaliser
345
Les audits d'acquisition346
De petits détails qui peuvent tout bloquer348
L'acquisition et ses formalités349
100 premiers jours pour réussir votre reprise
353
La transition354
L'accompagnement par le cédant355
Recommandations de bon sens358
Priorité aux équipes : les connaître et s'en faire reconnaître360
Allez à la rencontre de tous ceux qui comptent pour votre entreprise362
Plongez sans délai dans l'opérationnel !365
Les meilleures reprises récompensées par les trophées en 2022
369
Groupe Prestapose, Grand Prix du Repreneuriat 2022371
La Manufacture de layette et tricots, Prix de l'Industrie373
SNE Rochias, Prix de la RSE375
Mako, Prix de l'Innovation377
Hostellerie Cèdre & SPA Beaune, Prix du Service379
Modèles de lettres et de documents
381
Annexes
391
Data room393
Tableau récapitulatif des principales structures juridiques394
Le programme de la formation CRA399
Les clubs ou groupes de repreneurs401
Les adresses de vos interlocuteurs
403
Lexique
407
Index alphabétique
415