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Vendeur d'élite : les techniques et secrets dévoilés des meilleurs vendeurs

Livre

Résumé

Grâce à l'expérience et à la pratique de vendeurs confirmés et reconnus, l'auteur propose une démarche qui couvre toutes les étapes de l'acte de vente : prospection (notamment par Internet), rendez-vous, argumentaires, réfutation des objections, défense des prix, concessions, etc.


  • Éditeur(s)
  • Date
    • impr. 2011
  • Notes
    • Bibliogr. p. 233-235
  • Langues
    • Français
  • Description matérielle
    • 1 vol. (235 p.) : ill., couv. ill. en coul. ; 24 cm
  • Collections
  • Sujet(s)
  • ISBN
    • 978-2-10-054494-3
  • Indice
  • Quatrième de couverture
    • Comment font les meilleurs vendeurs pour vendre plus que les autres ? Quelles techniques appliquent-ils en situation de vente ? Qui sont-ils ?

      Michaël Aguilar s'appuie sur l'expérience et la pratique mises en oeuvre par des vendeurs confirmés et reconnus pour être les meilleurs de France. Il vous livre une démarche simple et efficace qui aborde toutes les étapes de l'acte de vente :

      • Décrocher un rendez-vous.
      • Construire son argumentaire.
      • Identifier les besoins du prospect.
      • Présenter son produit ou service et donner envie de l'acheter.
      • Réfuter les objections.
      • Défendre ses prix.
      • Négocier.
      • Conclure avec succès...

      Cette 5e édition, entièrement revue et corrigée, inclut un nouveau chapitre sur les clés mentales des vendeurs d'élite et les moyens de les acquérir.

      Elle fournit des «ficelles» inédites à tous les vendeurs, débutants ou expérimentés, aux négociateurs, aux étudiants et à tous ceux qui désirent développer leurs ventes... et devenir vendeurs d'élite.


  • Tables des matières
      • Vendeur d'élite

      • Les techniques et secrets dévoilés des meilleurs vendeurs

      • Michaël Aguilar

      • Dunod

      • Introduction 1
      • Chapitre 1 Prospection et prise de rendez-vous 7
      • Le fichier9
      • Comment se constituer un fichier9
      • Pour que votre fichier soit performant12
      • La prospection par mailing ou publipostage16
      • Les règles fondamentales du mailing, ou comment captiver votre lecteur17
      • Trucs et ficelles de concepteurs-rédacteurs25
      • Modèles de lettres à haut rendement30
      • La prospection et la prise de rendez-vous par téléphone37
      • Les règles fondamentales du marketing téléphonique37
      • Franchir le barrage du secrétariat41
      • Trucs et ficelles de téléacteurs44
      • Pour décrocher le rendez-vous47
      • Modèle de scénario à haut rendement51
      • Prospection et prise de rendez-vous par e-mail55
      • Respect de l'éthique55
      • Comment concevoir un e-mail ?56
      • Comment router votre mailing ?59
      • Chapitre 2 L'entretien de vente 65
      • Préparation de l'entretien66
      • Pourquoi une préparation ?66
      • Préparation matérielle68
      • Préparation non matérielle70
      • Ouverture d'entretien74
      • La découverte des besoins et des motivations d'achat du client80
      • Découvrir les besoins du client pour réussir ses ventes81
      • SACOL ou les cinq familles de motivations d'achat83
      • Les outils de la découverte : la méthode EVE (Exploration, Validation, Engagement)87
      • Les sept règles de l'argumentation persuasive110
      • Règle n° 1 : les bénéfices SACOL plutôt que les caractéristiques110
      • Règle n° 2 : la force de la preuve113
      • Règle n° 3 : l'effet bande-annonce116
      • Règle n° 4 : structure d'un argumentaire117
      • Règle n° 5 : les validations intermédiaires119
      • Règle n° 6 : correspondance besoin/bénéfice120
      • Règle n° 7 : ethos, pathos, logos121
      • La présentation du produit ou service (l'argumentation proprement dite)122
      • La présentation des prix126
      • Fractionner le prix en unités acceptables127
      • Annoncer un prix en monnaie de singe connue127
      • Étalez le prix sur la durée de vie présumée du produit128
      • Relativiser la dépense128
      • Le traitement des objections130
      • Les objections «fausse barbe»132
      • Les objections tactiques133
      • Les objections sincères133
      • Traitement des objections classiques139
      • Réfutation des objections spécifiques à votre produit/service143
      • Le «coup du berger»145
      • L'art de conclure148
      • La peur de conclure148
      • Quand faut-il conclure ?149
      • Comment conclure ?151
      • Secrets de vendeurs d'élite155
      • Le «canard boiteux»155
      • Le mauvais vendeur156
      • La crise de sincérité158
      • Je suis au fixe158
      • La liste des clients avec téléphone159
      • L'engagement conditionnel161
      • Le langage du partenaire161
      • La perception contrastée162
      • La vente perdue164
      • La peur de perdre165
      • Une éthique commerciale irréprochable167
      • Chapitre 3 La psychologie au service de la vente 173
      • Déjouer les pièges des acheteurs176
      • Comment les acheteurs manipulent les vendeurs (les techniques d'achat démasquées)176
      • Stratégie de riposte du vendeur psychologue181
      • La riposte du vendeur187
      • Riposte aux cas particuliers195
      • Trois règles absolues pour négocier et défendre ses prix205
      • La règle d'or de la négociation205
      • La règle d'argent210
      • La règle de bronze212
      • Les clés mentales des vendeurs d'élite214
      • Réponses aux questions de l'exercice 232
      • Bibliographie 233

  • Origine de la notice:
    • FR-751131015
  • Disponible - 655.5 AGU

    Niveau 3 - Gestion