Psychologie de la manipulation et de la soumission
Nicolas Guéguen
Dunod
Introduction
1
Chapitre 1 La soumission à l'autorité : l'obéissance à moindre coût3
1 Le paradigme de Milgram : être contraint à la violence
par simple obéissance6
1.1 L'expérience princeps
6
1.2 Tout le monde à près de 300 volts, 65 % à 450 volts :
tous des tortionnaires ?
11
1.3 Les réplications interculturelles et générationnelles :
une universalité de l'obéissance ?
12
1.4 Des résultats attendus ?
18
1.5 L'analyse du comportement des sujets de l'expérience
24
Chapitre 2 Pourquoi obéit-on ? Analyse des déterminants
de l'obéissance27
1 Les effets situationnels sur la soumission à l'autorité30
1.1 L'hypothèse de «l'état agentique»
30
1.2 La proximité de la victime : plus elle avance, plus on recule
34
1.3 La proximité de l'autorité
41
1.4 La légitimité de l'autorité
43
1.5 Autorité contradictoire
45
2 Les facteurs dispositionnels et la soumission47
2.1 Personnalité et soumission : des gens résistants
et soumis par nature ?
47
2.2 Rôle des croyances dans l'obéissance
50
2.3 L'hypothèse d'un sujet inconscient de ses actes
51
3 Comprendre l'obéissance par la désobéissance55
4 La soumission à l'autorité : un acte de conformisme ?59
4.1 Le groupe comme modèle
59
4.2 Le groupe soumis et désobéissant :
l'homme, un modèle pour l'homme
62
5 Conclusion sur l'effet de groupe65
Chapitre 3 La soumission quotidienne à l'autorité
et l'effet des symboles de l'autorité
sur notre comportement67
1 La soumission à l'autorité en situation réelle : Allô docteur !69
2 Les formes modernes de soumission à l'autorité :
l'autorité administrative73
3 Les symboles de l'autorité et leur effet sur le comportement76
3.1 L'effet de l'uniforme
76
3.2 L'influence du statut
78
4 Conclusion : l'habit ne fait pas le moine mais il fait de nous
ses agneaux dociles87
Chapitre 4 La soumission librement consentie : accepter de faire
des choses que nous aurions refusées spontanément89
1 Le Pied-dans-la-Porte : le doigt dans l'engrenage91
1.1 L'expérience princeps
92
2 Les réplications du Pied-dans-la-Porte94
2.1 Des réussites...
94
2.2 ... et des échecs
103
3 Facteurs d'influence du Pied-dans-la-Porte104
3.1 Le caractère prosocial de la requête
105
3.2 Le délai entre les deux requêtes
105
3.3 Le coût des requêtes
107
4 Les explications théoriques à l'effet du Pied-dans-la-Porte111
4.1 La théorie de l'auto-perception
111
4.2 La théorie de l'engagement
114
4.3 La théorie du contraste
116
4.4 La théorie de l'apprentissage social et du renforcement
117
4.5 La théorie de la promotion de soi
118
2 La Porte-dans-le-Nez : qui ne peut le plus, peut le moins120
2.1 L'expérience initiale et ses prolongements
120
2.2 La Porte-dans-le-Nez : un phénomène stable ?
Analyse des réplications et des champs d'utilisation
121
2.3 Facteurs favorisant une Porte-dans-le-Nez
127
2.4 Les mécanismes psychologiques à l'effet de Porte-dans-le-Nez
130
2.5 Porte-dans-le-Nez ou Pied-dans-la-Porte :
analyse de l'efficacité comparée
138
3 L'engagement : si tu fais, tu referas139
3.1 Être engagé à faire, c'est... s'engager à faire
140
3.2 Responsabilité de l'engagement ou engagement
à la responsabilité ?
142
3.3 Avoir l'intention de faire suffit déjà même lorsque l'on n'avait pas
d'intention : l'efficacité engageante des auto-prédictions extorquées
148
3.4 L'auto-engagement : le piège de nos décisions personnelles
149
3.5 Les techniques d'influence fondées sur l'engagement
155
3.6 La théorie de l'engagement appliquée aux changements
de comportements : quels principes pour quelles applications ?
165
Chapitre 5 La soumission par induction sémantique et non verbale :
ces mots et ces comportements qui nous influencent177
1 La soumission par induction sémantique : le pouvoir des mots,
des phrases et des promesses179
1.1 Les petits ruisseaux font les grandes rivières : la technique
du «même un sou nous suffira»
180
1.2 Évocation de la liberté et manipulation : la technique
du «mais vous êtes libre de...»
181
1.3 «Comment allez-vous ?» : la technique du Pied-dans-la-Bouche
188
1.4 Décomposition d'une offre et comparaison : la technique
du «Et ce n'est pas tout»
192
1.5 Labellisation préalable et comportement ultérieur : la technique
de l'étiquette personnologique
196
1.6 La réciprocité : «Je te donne un sou pour que tu m'en donnes deux»
206
2 L'influence non verbale210
2.1 L'influence du toucher
210
2.2 L'influence du regard
247
2.3 L'influence du sourire
256
Bibliographie
267