• Aide

Vendre aux grands comptes : stratégie de négociation d'affaires face à des structures complexes

Livre

Résumé

S'adresse à ceux qui ont à gérer les grands comptes. L'ouvrage expose les étapes, le contenu et les éléments de la méthode de négociation avec les grands comptes dont la caractéristique est de faire intervenir, du côté du client, de nombreux acteurs. Il examine les principes et les objectifs d'une négociation réussie, sa préparation, la stratégie et la conduite des entretiens, etc.


  • Éditeur(s)
  • Date
    • impr. 2012
  • Notes
    • Glossaire. Index
  • Langues
    • Français
  • Description matérielle
    • 1 vol. (223 p.) : graph. ; 21 cm
  • Collections
  • Sujet(s)
  • Lieu
  • ISBN
    • 978-2-212-55426-7
  • Indice
  • Quatrième de couverture
    • La tactique de négociation est délicate à élaborer : par quel personnage faut-il engager les pourparlers ? Comment conduire la manoeuvre d'ensemble ? Comment parvenir à influencer celui que l'on ne rencontrera peut-être jamais ? Comment éviter de se heurter à un verrou ? Comment évaluer les forces en présence ? Comment identifier le véritable décideur ? Et encore, comment mesurer l'état d'avancement de la négociation et cerner précisément tout ce qui fait obstacle ?

      Le présent ouvrage propose un dispositif d'analyse, de compréhension et d'action, méthodique et rigoureux pour réduire les aléas propres à toute négociation avec des organisations importantes et pour maximiser les chances de succès.

      Le lecteur trouvera notamment dans ce livre :

      • l'approche de l'organisation ;
      • comment analyser la structure humaine et organisationnelle de prise de décision au sein du grand compte ;
      • comment être informé en permanence sur les évolutions internes des personnes influentes, sur les effets produits par les interventions du fournisseur et sur les effets obtenus par ses concurrents, afin de manoeuvrer avec finesse et efficacité.

  • Origine de la notice:
    • FR-751131015
  • Disponible - 655.5 MOU

    Niveau 3 - Gestion