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Vendre et négocier avec les grands comptes : profession key account manager

Livre

Résumé

Guide outil du commercial des grands comptes soucieux d'acquérir une méthodologie adaptée à son activité : comment identifier son territoire, savoir prospecter pour lever des projets et savoir repérer les affaires profitables.


  • Autre(s) auteur(s)
  • Éditeur(s)
  • Date
    • DL 2013
  • Autre(s) forme(s) de titre
  • Notes
    • Notes bibliogr.
  • Langues
    • Français
  • Description matérielle
    • 1 vol. (IV-220 p.) : ill. ; 24 cm
  • Collections
  • Sujet(s)
  • ISBN
    • 978-2-10-057560-2
  • Indice
  • Quatrième de couverture
    • La conquête des grands comptes est un enjeu essentiel pour la réussite de nombreuses entreprises.

      Anticiper ou suivre la concentration de ses clients pour croître plus vite, devenir fournisseur des meilleurs pour tirer sa propre innovation technologique, naviguer dans le labyrinthe des circuits de décision sont autant d'obsessions pour les dirigeants. Sur ce terrain complexe et hautement compétitif de la vente aux grands comptes, l'action, la bonne volonté et les méthodes traditionnelles des commerciaux ne suffisent pas. Choisir ses clients grands comptes, définir une stratégie d'approche pertinente, tisser sa toile et pratiquer un lobbying judicieux, donner envie de travailler avec soi sans se montrer dépendant, négocier des accords profitables avec les acheteurs : autant de sujets clés pour le key account manager mais aussi pour tout le management de l'entreprise.

      Dans cette 2e édition, toutes les meilleures pratiques de la vente aux grands comptes vous sont présentées, enrichies de nombreux exemples et témoignages.

      Les key account managers qui cherchent des outils et méthodes pour accroître leur performance trouveront dans ce livre un guide à usage quotidien. Les managers et dirigeants, quant à eux, y découvriront une aide précieuse pour le management de leur organisation grand compte.

      Les +

      • Les dernières évolutions du key account management
      • De nombreux exercices et études de cas

  • Tables des matières
      • Vendre et négocier avec les grands comptes

      • Profession key account manager

      • Frédéric Vendeuvre/Thierry Houver

      • Dunod

      • Introduction 1
      • Remerciements 6
      • Chapitre 1 Pratiquer l'art de l'opportunisme 7
      • Les éléments d'ordre dans une stratégie grand compte9
      • Les informations ouvertement disponibles9
      • La stratégie affichée10
      • Les éléments de désordre dans une stratégie grand compte13
      • Les changements d'hommes13
      • La tyrannie financière14
      • La logique et le mode de fonctionnement des acheteurs16
      • Les acheteurs, ces drôles de bêtes...16
      • Les profils et les pouvoirs des acheteurs19
      • Les différents modes d'organisation des achats21
      • Les démarches et outils de l'acheteur22
      • Les nouvelles technologies au service de l'achat26
      • Les grandeurs et frustrations de l'acheteur31
      • Le cas particulier des achats publics32
      • Les principes clés des marchés publics32
      • L'esprit ou la lettre ?33
      • La définition de sa stratégie35
      • Identifier le terrain de jeu en amont pour focaliser sur les comptes stratégiques36
      • Faire son marché : la méthode des 3 P41
      • Chapitre 2 Prospecter et mailler ses comptes 55
      • Élargir les frontières à l'intérieur du compte56
      • Les entretiens avec les acheteurs57
      • Les entretiens avec les opérationnels64
      • Les rendez-vous avec le top management69
      • Les rendez-vous réseau72
      • Lobbying et networking73
      • Piloter les ressources internes83
      • Les facteurs critiques de succès pour les équipes84
      • Le KAM : un leader communicant86
      • L'exercice particulier de la réunion revue de compte91
      • Organiser son plan de contacts95
      • Le plan marketing relationnel95
      • Le plan de suivi client98
      • Chapitre 3 Se positionner sur un appel d'offres 111
      • Pratiquer le Go/No Go sur une affaire112
      • Raisonner autant opportunités que risques/coûts116
      • Mettre des limites à l'investissement initial123
      • Choisir son terrain de jeu : jouer à domicile127
      • Écrire une offre orientée client130
      • Écrire à un groupe de décideurs130
      • Organiser l'équipe interne de rédaction134
      • Construire la proposition138
      • Suivre le rituel de l'oral en short-list151
      • La préparation152
      • Le déroulement de la présentation160
      • Chapitre 4 Négocier et conclure 167
      • Préparer la négociation168
      • S'adapter au contexte169
      • Construire son offre et sa stratégie186
      • Mener la négociation200
      • Démarrer les rounds de discussions finales200
      • Mener la danse : la méthode DEAL©203
      • Conclusion 219

  • Origine de la notice:
    • FR-751131015
  • Disponible - 655.5 VEN

    Niveau 3 - Gestion