par Lambert, Emmanuel (19..-....), avocat
Territorial
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Disponible - 352.4 LAM
Niveau 3 - Droit
Maîtriser la négociation en commande publique
Résumé
La réglementation, la préparation et les techniques de la négociation sont présentées pour améliorer ses performances d'acheteur ou de responsable de la commande publique, avec des conseils pratiques. ©Electre 2016
- Éditeur(s)
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Date
- 2016
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Langues
- Français
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Description matérielle
- 1 vol. (94 p.) ; 21 x 15 cm
- Collections
- Sujet(s)
- Lieu
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ISBN
- 978-2-8186-1046-6
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Indice
- 352.4 Contrats administratifs, marchés publics
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Quatrième de couverture
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Maîtriser la négociation en commande publique
La réforme de la commande publique opérée par l'ordonnance n° 2015-899 du 23 juillet 2015 relative aux marchés public et son décret d'application n° 2016-360 du 25 mars 2016 développe les hypothèses de recours à la négociation et donne aux acheteurs publics les outils pour optimiser l'efficacité de la commande publique.
Négocier permet de construire une relation de confiance avec son prestataire et favorise le « déminage » du terrain de l'exécution contractuelle, les éléments du contrat étant discutés et validés par les deux parties. Négocier permet ainsi d'optimiser la gestion des deniers publics.
Maîtriser les aspects réglementaires, la préparation et les techniques de la négociation constitue dès lors un enjeu important pour l'acheteur public.
Le présent ouvrage accompagnera utilement ses lecteurs dans la découverte ou l'approfondissement de leurs connaissances et leur donnera les pistes à explorer pour améliorer leurs performances d'acheteur ou de responsable de la commande publique. Son approche pragmatique, pédagogique et opérationnelle ne néglige pas la rigueur juridique nécessaire à la sécurisation des conditions dans lesquelles évolue le négociateur. Des conseils pratiques et des schémas favorisent la compréhension de questions parfois complexes.
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Tables des matières
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Maîtriser la négociation en commande publique
Emmanuel Lambert
territorial
- Introduction7
- Partie 1
Appréhender le cadre normatif de la négociation dans la commande publique - I ¤ Typologie et présentation des procédures à négociation13
- A - Les marchés publics non soumis à l'ordonnance n° 2015-899 du 23 juillet 2015 13
- B - Les marchés passés selon une procédure adaptée 15
- C - La procédure concurrentielle avec négociation 19
- D - La procédure négociée après mise en concurrence préalable 21
- E - Le partenariat d'innovation 21
- F - Le dialogue compétitif 22
- G - La procédure négociée sans publicité ni mise en concurrence 23
- II ¤ Les conditions de recours à la négociation dans ces différentes procédures26
- A - Les marchés publics passés selon une procédure non formalisée 26
- 1. Informer de la tenue de négociations et se réserver la possibilité d'y renoncer26
- 2. L'acheteur doit-il négocier avec l'ensemble des candidats ?28
- 3. Négociations orales, écrites ou mixtes ?29
- 4. Liberté de choix de négocier en une seule ou plusieurs étapes ?29
- B - Les marchés publics passés selon une procédure formalisée 29
- III ¤ Le périmètre de la négociation (les points pouvant être négociés et dans quelle mesure)30
- IV ¤ Les principes régissant la négociation31
- A - Négociations et risque pénal 31
- B - Négociations et risques de contentieux administratifs 32
- C - Négociations et libres d'accès à la commande publique 33
- D - Négociations et égalité de traitement des candidats 33
- 1. Information préalable33
- 2. Conditions de présentation des candidatures et des offres33
- 3. Objectivité du dossier de consultation des entreprises34
- 4. Des négociations bilatérales34
- 5. Absence de discrimination explicite ou implicite entre les candidats34
- E - Négociations et transparence des procédures 35
- F - Négociations et confidentialité des offres 36
- G - Négociations et mutabilité des offres 37
- Partie 2
Anticiper la négociation en amont de la remise des offres - I ¤ Quelle négociation pour quels achats ?41
- A - La méthode ABC (Activity Based Costing) 41
- B - La matrice des achats de Marcel et Nassoy 42
- II ¤ Une définition des besoins pertinente43
- A - La rédaction du cahier des charges 44
- B - La définition du prix d'objectif 45
- C - Le choix des critères d'analyse des offres 48
- III ¤ La connaissance du marché51
- A - L'analyse de l'offre 51
- B - L'analyse de la demande 54
- IV ¤ Une programmation opportune des achats55
- Partie 3
Préparer la négociation des offres - I ¤ Négocier en face à face, par téléphone ou par courriel : mettre en abîme le coût de l'efficacité et celui des avantages escomptés59
- II ¤ Définir la stratégie de la négociation61
- III ¤ Connaître les techniques d'influence et les mécanismes d'argumentation67
- A - Construire son argumentaire 67
- B - Stratégie de coopération et stratégie de compétition 68
- C - Les techniques d'influence 68
- 1. La technique du « pied dans la bouche »69
- 2. La technique de la « porte au nez »70
- 3. La technique du « pied dans la porte » ou du « doigt dans l'engrenage »71
- 4. La technique de la « crainte puis soulagement »71
- 5. La technique du « mais vous êtes libre »72
- 6. La technique du « ce n'est pas tout »73
- 7. Le principe de réciprocité73
- 8. L'argument d'autorité73
- 9. le principe de rareté73
- 10. Les pièges à éviter pour l'acheteur73
- D - Le discours de négociation 74
- IV ¤ Confectionner la fiche de négociation 75
- Partie 4
Optimiser chaque séquence de négociation - I ¤ Accueil des participants et cadrage de la négociation 81
- A - Prise de contact et présentation 81
- B - Rappel de l'organisation de l'audition et de la répartition des rôles 81
- II ¤ Discussion et reformulation 82
- III ¤ Transcription dans un support signé ou accepté par le candidat 84
- IV ¤ Évaluation en interne 84
- A - Évaluation des acquis 84
- B - Évaluation de la négociation 85
- Partie 5
Intégration dans le rapport d'analyse des offres et mise à jour des pièces contractuelles - Bibliographie91
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Origine de la notice:
- Electre
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Disponible - 352.4 LAM
Niveau 3 - Droit
