Résumé
A travers de nombreux exemples et études de cas, l'ouvrage traite de la partie technique et relationnelle de la négociation en suivant ses différentes étapes dans un ordre chronologique. Il expose comment démarrer un entretien, optimiser l'identification des besoins des clients, se démarquer de ses concurrents et savoir convaincre. ©Electre 2019
- Éditeur(s)
-
Date
- 2019
-
Langues
- Français
-
Description matérielle
- 1 vol. (176 p.) ; 21 cm
- Collections
- Sujet(s)
-
ISBN
- 978-2-311-40680-1
-
Indice
- 655 Marketing
-
Quatrième de couverture
-
Négociation et vente B to B
Une méthodologie complète avec des exemples concrets pour maîtriser et mener à bien des négociations commerciales entre professionnels.
Sommaire
1. Conduire le cycle de vente. 2. Se connaître, connaître ses interlocuteurs (les sociostyles). 3. Profiler et stresser les sociostyles. 4. La négociation commerciale : poser les problématiques. 5. La négociation commerciale : résoudre les problématiques. 6. Les techniques d'achat. 7. Une approche grands comptes (key account management).
Sur le site www.vuibert.fr : un modèle de négociation pour chacun des sociostyles.
Public
¤ Étudiants en IUT, BTS, écoles de management, IAE et universités dans des filières de management, marketing et gestion d'entreprise.
¤ Managers et futurs managers, stagiaires de la formation continue, jeunes professionnels et vendeurs confirmés.
-
-
Origine de la notice:
- Electre
-
Disponible - 655 VEN
Niveau 3 - Gestion
