• Aide

Méthode de négociation : on ne naît pas bon négociateur, on le devient

Livre

Résumé

Propose une méthode qui est aussi bien une philosophie qu'une technique ayant le souci de la relation comme préalable à toute action. Dans cette optique, ce qui se passe avant et après la négociation est tout aussi important et nécessaire que la négociation elle-même.


  • Autre(s) auteur(s)
  • Éditeur(s)
  • Date
    • DL 2010
  • Notes
    • Bibliogr. p. 261-267. Index
  • Langues
    • Français
  • Description matérielle
    • 1 vol. (XII-274 p.) : graph. ; 24 cm
  • Collections
  • Sujet(s)
  • ISBN
    • 978-2-10-053073-1
  • Indice
    • 658.1 Relations humaines dans les entreprises
  • Quatrième de couverture
    • Tous les jours, vous négociez. En famille, en entreprise, dans la sphère publique, à l'international. Bien menée, la négociation renforce les liens, facilite la prise de décision responsable et le règlement des conflits. Savoir négocier s'impose donc comme compétence clé.

      Mais on ne naît pas bon négociateur, on le devient. Au-delà des pratiques instinctives et de la théorie gagnant-gagnant, ce livre, désormais référence internationale traduite en plusieurs langues, propose une Méthode de négociation, c'est-à-dire une philosophie et des techniques pour poser le bon acte au bon moment : les personnes d'abord, les processus ensuite, enfin les problèmes à résoudre.

      Cette méthode approfondit l'essentiel avant d'aborder l'évident : se préparer avant d'agir, écouter avant de parler, se soucier de la relation et des émotions avant de traiter du fond, créer de la valeur avant de la partager, formaliser l'accord avant de conclure.

      Fondée sur les théories classiques et contemporaines, ainsi que sur l'expérience de formation et de conseil pour des dizaines de milliers de responsables, cette méthode opérationnelle réduit les risques de blocages et multiplie vos chances de succès.


  • Tables des matières
      • Méthode de négociation

      • On ne naît pas bon négociateur, on le devient

      • Alain Lempereur/Aurélien Colson

      • Dunod

      • Avant-propos VII
      • Introduction : La nouvelle donne avant les vieux instincts
      • Ou comment prendre conscience de l'omniprésence de la négociation 1
      • Trois convictions avant tout1
      • Une méthode pour distinguer l'avant de l'après13
      • 1 Se questionner avant de négocier
      • Ou comment dépasser une approche instinctive de la négociation 17
      • Pas de cercle d'apprentissage18
      • Positionnalisme20
      • Approche compétitive24
      • Approche concessive26
      • Confusion du fond et de la relation29
      • Préférence pour le court terme30
      • Unicité de solution31
      • Arbitraire des solutions32
      • Surévaluation de soi33
      • Négomanie36
      • 2 Préparer avant de négocier
      • Ou comment anticiper la gestion de trois dimensions : les personnes, les problèmes et le processus 39
      • «Qui ?» Trois atouts relatifs aux personnes42
      • «Quoi ?» Quatre atouts relatifs aux problèmes46
      • «Comment ?» Trois atouts relatifs au processus59
      • 3 L'essentiel avant l'évident
      • Ou comment construire le processus de négociation 69
      • Dix principes structurants pour aller de l'avant70
      • Une séquence-type de négociation94
      • L'adaptabilité dans la gestion des temps de la négociation100
      • 4 Créer de la valeur avant de la répartir
      • Ou comment résoudre les problèmes 103
      • Créer de la valeur107
      • Répartir la valeur120
      • 5 L'écoute avant la parole
      • Ou comment les personnes fondent la communication 135
      • Négocier, c'est d'abord communiquer136
      • L'écoute active146
      • La parole active151
      • Écoute et parole actives tissent la trame de la conversation161
      • 6 Gérer les émotions avant les problèmes de fond
      • Ou comment reconnaître l'identité des personnes 169
      • Comprendre l'empire des émotions en négociation170
      • Six catégories d'analyse des négociations difficiles175
      • 7 Approfondir la méthode avant de gérer la complexité des différences
      • Ou comment aborder les négociations multiniveaux, multilatérales ou multiculturelles 193
      • La relation verticale de mandat ou le «contrat de négociation»196
      • Les négociations multilatérales208
      • Les négociations multiculturelles220
      • 8 Formaliser l'accord avant de conclure
      • Ou comment acter les bénéfices d'une négociation 237
      • Évaluer et formaliser les produits des séances de négociation238
      • L'ajournement informel ou comment soigner les «dernières impressions»248
      • Conclusion : Vous avant et vous après
      • Ou comment continuer à progresser en négociation 251
      • Les asymétries entre les autres et vous252
      • Préparer la poursuite de son apprentissage259
      • Bibliographie 263
      • Index 271
      • Pour en savoir plus 275

  • Origine de la notice:
    • BNF
  • Disponible - 658.1 LEM

    Niveau 3 - Gestion