Psychologie du consommateur pour mieux comprendre comment on vous influence

Auteur(s) :

Guéguen, Nicolas (1964-....) Découvrir l'auteur

Résumé

100 comptes rendus d'expériences de psychologie scientifique pour comprendre les techniques d'influence du comportement du consommateur, incluant également l'essentiel des travaux anglo-saxons sur le thème. Ils sont répartis en trois parties : perception de l'information et comportement d'achat, sens et comportement du consommateur, relations sociales client-vendeur. ©Electre 2016

Éditeur(s)
- Dunod
Date
- 2016
Notes
- Bibliogr. Index
Langues
- Français
Description matérielle
- 1 vol. (X-272 p.) : illustrations en noir et blanc ; 21 x 15 cm
Collections
- Petites expériences de psychologie
Sujet(s)
ISBN
- 978-2-10-074721-4
Indice
- 655.2 Analyse des marchés
Quatrième de couverture
- Pourquoi la musique classique vous incite-t-elle à consommer des vins très prestigieux ?
  
  Comment vous faire rester plus longtemps dans un hypermarché ?
  
  Pourquoi les couleurs chaudes et vives stimulent-elles la consommation ?
  
  Saviez-vous qu'une musique rapide accroît la vitesse de déambulation des clients dans un magasin ?
  
  Nos actes d'achat sont directement influencés et même déterminés par des facteurs cognitifs et affectifs extrêmement faciles à mettre en oeuvre.
  Ce livre vous permet de mesurer avec précision leurs effets et leur efficacité.
  Un ouvrage à consommer sans modération et qui vous fera découvrir les modes d'influence insoupçonnés du comportement du consommateur.
Tables des matières
- - Psychologie du consommateur pour mieux comprendre comment on vous influence
  - Nicolas Guéguen
  - Dunod
  - Avant-propos 1
  - Première partie Perception de l'information et comportement d'achat : pièges, biais et limites du traitement de l'information
  - Chapitre 1 Les prix psychologiques «9999999999 999999999999999999999» 7
  - 1. Afficher le prix d'un produit à 9,99 Euros au lieu de 10,00 Euros permet-il d'en vendre plus ? 9
  - 2. Pourquoi aimez-vous les prix «9» ? 14
  - 3. Pourquoi acheter un produit en promotion vous donne-t-il l'impression d'être plus intelligent ? 16
  - 4. Pourquoi les prix «magiques» sont-ils vraiment magiques ? 18
  - 5. Pourquoi les prix «9» sont-ils à double tranchant ? 20
  - Chapitre 2 L'influence automatique et non consciente 23
  - 6. Sublimes images : mythe ou réalité ? 25
  - 7. Pourquoi, quand on vous parle poliment, avez-vous tendance à répondre sur le même ton ? 30
  - Chapitre 3 Publicité et persuasion 39
  - 8. Pourquoi, après avoir vu dix fois la photo d'une personne que vous ne connaissez pas, commencez-vous à l'apprécier ? 41
  - 9. Quand vous avez beaucoup attendu, est-ce meilleur ensuite ? 44
  - 10. Pourquoi les publicitaires inondent-ils votre boîte aux lettres de dépliants ? 46
  - 11. Pourquoi vaut-il mieux passer de la publicité après Love Story qu'après Shining ? 48
  - 12. Pourquoi la photographie d'une carte de crédit vous donne-t-elle l'illusion d'être plus riche ? 49
  - Chapitre 4 Messages et mots d'apparence anodine et comportement d'achat 55
  - 13. Pourquoi Grand-Mère fait-elle toujours du bon café ? 57
  - 14. Êtes-vous sûr d'avoir fait une bonne affaire ? 59
  - 15. Pourquoi acceptez-vous certaines choses, alors que vous avez le sentiment que vous pouvez les refuser ? 61
  - 16. Pourquoi ce qui est rare est-il si cher ? 65
  - 17. Pourquoi faut-il demander à quelqu'un qu'on rencontre : «Comment ça va aujourd'hui ?» 71
  - Deuxième partie Sens et comportement du consommateur : la psychologie de l'ambiance
  - Chapitre 5 Lieux de vente et musiques d'ambiance 79
  - 18. Pourquoi écouter de la musique forte pousse-t-il à boire plus ? 81
  - 19. La musique adoucit-elle les moeurs ? 85
  - 20. Pourquoi diffuser de la musique classique ou de la pop dans un magasin fait-il décoller les ventes ? 87
  - 21. Pourquoi avez-vous envie de déguster un Château-Lafite plutôt qu'un vin de pays quand vous écoutez une sonate de Mozart ? 90
  - 22. Pourquoi achetez-vous des produits français quand vous entendez de l'accordéon ? 93
  - 23. Pourquoi les différents styles de musique ont-ils un effet sur les actes d'achat ? 97
  - 24. Pourquoi diffuse-t-on de la musique sur les marchés en plein air ? 100
  - 25. Pourquoi la musique a-t-elle un réel impact sur le délai d'attente téléphonique ? 102
  - 26. Savez-vous qu'une musique rapide diffusée dans votre hypermarché vous incitera à faire votre shopping au pas de course ? 105
  - 27. Comment vous faire rester plus longtemps et consommer davantage dans un restaurant ? 107
  - 28. Pourquoi buvez-vous plus et plus vite lorsque vous écoutez une musique rapide ? 109
  - 29. Savez-vous que votre rythme cardiaque est votre rythme musical préféré ? 111
  - 30. Pourquoi la musique rapide favorise-t-elle la mémorisation ? 113
  - Chapitre 6 Odeurs et comportements de consommation 117
  - 31. Pourquoi cette odeur vous rappelle-t-elle votre enfance ? 119
  - 32. Pourquoi cette odeur dans votre restaurant favori vous pousse-t-elle à consommer davantage ? 121
  - 33. Pourquoi se dégage-t-il une odeur de pain chaud devant la boulangerie et une odeur de poulet rôti devant la boucherie ? 124
  - Chapitre 7 Couleurs, lumière et consommation 129
  - 34. Pourquoi, lorsque vous avez chaud, décidez-vous de porter des couleurs froides ? 131
  - 35. Pourquoi préférez-vous boire une limonade bien fraîche dans un verre bleu plutôt que rouge ? 133
  - 36. Pourquoi un même fromage sera-t-il blanc en France et jaune en Espagne ? 135
  - 37. Pourquoi cette publicité en noir et blanc est-elle invisible ? 137
  - 38. Savez-vous que la lumière d'un magasin influence vos achats ? 139
  - Troisième partie Pouvoir des vendeurs et influence des clients
  - Chapitre 8 L'amorçage comportemental : l'influence par étapes 147
  - 39. Qui peut un peu peut beaucoup 149
  - 40. Savez-vous que plus vous naviguez sur le site Internet d'une organisation caritative, plus vous avez de chances de lui faire un don ? 153
  - 41. Qui ne peut le plus peut le moins 155
  - 42. Pourquoi un vendeur commence-t-il par vous présenter le contrat SAV le plus cher ? 159
  - 43. Pourquoi est-il si difficile de dire «non», une fois qu'on a déjà dit oui ? 163
  - 44. Pourquoi avez-vous acheté ces chaussures rouges, alors que vous aviez besoin de bleues ? 167
  - 45. Pourquoi avez-vous promis à Paul de lui offrir ce camion de pompiers pour Noël ? 171
  - Chapitre 9 Comportement non verbal du personnel et effet sur le client 175
  - 46. Savez-vous que si vous êtes resté plus longtemps dans ce magasin, c'est parce que le vendeur vous a effleuré le bras ? 177
  - 47. Le fait que le vendeur vous a touché le bras vous a-t-il poussé à acheter ce nouveau fromage ? 180
  - 48. Savez-vous que vous laisserez un plus gros pourboire au serveur s'il vous a touché le bras pendant votre repas ? 183
  - 49. Savez-vous que vous choisirez sûrement le plat du jour que le serveur vous a recommandé, s'il vous a en même temps touché le bras ? 186
  - 50. Pourquoi une serveuse a-t-elle plus de gros pourboires si elle sourit que si elle a l'air renfrogné ? 188
  - 51. Pourquoi êtes-vous plus réceptif à une demande, lorsqu'on vous regarde dans les yeux ? 190
  - 52. Pourquoi les gens ont-ils une image positive de vous, si vous les regardez dans les yeux ? 193
  - 53. Pourquoi un serveur doit-il se pencher légèrement vers ses clients ? 196
  - Chapitre 10 Les caractéristiques du vendeur 199
  - 54. Pourquoi quelqu'un d'attrayant physiquement a-t-il plus de chances de voir sa demande aboutir qu'une personne moins jolie ? 201
  - 55. Pourquoi pensez-vous que ce qui est beau est bien ? 205
  - 56. Pourquoi l'habit fait-il toujours le moine ? 207
  - Chapitre 11 L'auto-influence 211
  - 57. Pourquoi donner une image positive de soi a-t-il un coût ? 213
  - 58. Pourquoi un serveur qui a répété après vous tous les détails de votre commande aura-t-il droit à un plus gros pourboire ? 215
  - 59. Pourquoi les hommes fortunés de race blanche sont-ils les clients auxquels on fait le plus confiance ? 219
  - 60. Pourquoi la photo de ce restaurant comble vous a-t-elle donné envie d'y dîner ? 221
  - 61. Pourquoi préférez-vous un inconnu dont vous savez qu'il partage des similarités avec vous ? 224
  - Pour en savoir plus 233
  - Index des auteurs 255
  - Index des notions 259
Origine de la notice:
- Electre