Dans Presses universitaires de Bordeaux
par Sinaceur, Marwan
Communication et organisation
Résultat de OpenEdition : Journals
Comportements de négociation, gains et coopération, résultats expérimentaux et conjectures
- Éditeur(s)
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Date
- 2012-03-27T02:00:00Z
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Notes
- Cet article se propose de contribuer à expliquer pourquoi la coopération est susceptible d’apparaître ou non dans les rapports de négociation, en adoptant l’angle de l’interaction inter individuelle. Il s’appuie sur une confrontation de travaux issus de la théorie des jeux, de la psychologie sociale expérimentale, et de la négociation. Dans la première partie, on s’attache à montrer que la tendance à se comparer à autrui est sous-jacente aux comportements non coopératifs en négociation, tant à travers l’évaluation des gains que des comportements d’autrui. La seconde partie met en évidence les facteurs le plus à même d’expliquer l’instauration de la coopération dans les négociations, notamment la stabilité des interlocuteurs entre et au sein des organisations.
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Langues
- Français
- Sujet(s)
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Droits
- info:eu-repo/semantics/openAccess .
- https://creativecommons.org/licenses/by-nc-nd/4.0/
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