Segmenter les marchés du futur : la méthode de Segmentuition

Auteur(s) :

Millier, Paul Découvrir l'auteur

Résumé

Un ouvrage méthodologique pour s'initier aux avantages d'une nouvelle approche de la réalité des marchés. En prise directe avec le terrain, elle repose sur la combinaison des deux critères : l'intuition et la rationalisation. Elle s'adapte particulièrement au lancement de produits nouveaux, aux marchés qui manquent d'informations. Des cas concrets illustrent l'ouvrage. ©Electre 2015

Éditeur(s)
- Pearson
Date
- 2015
Notes
- Bibliogr. Glossaire
Langues
- Français
Description matérielle
- 1 vol. (VIII-309 p.) : illustrations en noir et blanc ; 24 x 16 cm
Sujet(s)
- Marketing
- Segmentation du marché
ISBN
- 978-2-7440-6626-9
Indice
- 655.2 Analyse des marchés
Quatrième de couverture
- Segmenter les marchés du futur
  La méthode de Segmentuition
  Comment se doter d'une première représentation du marché auquel une innovation va s'adresser ? Les méthodes classiques de segmentation sont-elles adaptées à l'innovation ? Lorsque l'information est rare et incertaine, comment réussir à segmenter un marché ?
  Si un bon innovateur se doit d'être créatif tout en étant un véritable expert sur son marché, il lui est parfois difficile de jongler entre l'approche par la créativité et l'approche par les besoins !
  Paul Millier propose ici une méthode qui vise à combiner segmentation et intuition : la Segmentuition. Partant du constat que la segmentation des marchés est un processus central mais souvent mal maîtrisé, il explique comment une intuition fondée sur une bonne observation du terrain peut être ensuite transformée en une construction logique si on la soumet à une batterie de tests.
  Conçue pour les situations marketing où l'information manque, adaptée aux démarches d'innovation, testée et validée depuis plus de vingt ans par de nombreuses entreprises, la méthode de Segmentuition permet enfin aux entreprises de segmenter leur marché de manière originale et spécifique.
  Un ouvrage concret et pédagogique pour toutes les entreprises qui souhaitent innover, consolider leur position, prendre l'avantage sur la concurrence ou attaquer un marché émergent et devenir leader sur les marchés de demain.
Tables des matières
- - Segmenter les marchés du futur
  - La méthode de Segmentuition
  - Paul Millier
  - Pearson
  - Remerciements IX
  - Introduction1
  - Partie 1
    La segmentation en marketing
  - 1. Introduction à la segmentation13
  - Qu'est-ce que la segmentation ?13
  - À quoi sert la segmentation ?17
  - Quand se sert-on de la segmentation ?18
  - 2. La segmentation dans la littérature21
  - Différentes définitions de la segmentation21
  - La littérature sur le marketing et la segmentation des marchés23
  - Les outils mathématiques utilisés en segmentation26
  - 3. Importance de la segmentation en marketing29
  - Rôle stratégique de la segmentation29
  - Une vraie segmentation marketing31
  - 4. Segmentuition plutôt que segmentation37
  - Le sens du terme Segmentuition37
  - Présentation générale de la méthode de Segmentuition42
  - Les trois fonctions essentielles de la méthode de Segmentuition46
  - Champ d'application de la méthode de Segmentuition52
  - prise de recul par rapport à la méthode54
  - Partie 2
    Principes de la Segmentuition
  - 5. Utiliser des données primaires en provenance du marché de la demande59
  - Recueillir les données primaires59
  - Observer le marché de la demande68
  - 6. Faire une typologie plutôt qu'une segmentation71
  - La segmentation ou méthode de l'exploitation71
  - La typologie ou méthode de l'exploration75
  - 7. Combiner l'intuition à la rationalisation77
  - Utilité de l'intuition77
  - L'élaboration des quasi-segments81
  - La découverte des critères de segmentation cachés83
  - Processus de Segmentuition88
  - 8. Dédoubler la segmentation en une segmentation technique et une segmentation comportementale91
  - Processus complet92
  - Variante du processus93
  - Remarque sur le poids relatif des deux segmentations95
  - Partie 3
    La segmentation technique
  - 9. Présentation de la segmentation technique99
  - Qu'est-ce que la segmentation technique ?99
  - Principe de la boucle de segmentation technique105
  - 10. Processus intuitif de segmentation technique107
  - Le recensement des utilisations107
  - La formation des quasi-applications108
  - La dénomination des quasi-applications110
  - 11. Processus de rationalisation de la segmentation technique111
  - Deux voies complémentaires111
  - La validation par les fonctions112
  - Validation par les solutions technique concurrentes120
  - Articulation des matrices fonctions/applications et technologies/applications124
  - 12. Les critères de segmentation technique131
  - Découvrir les critères de segmentation cachés131
  - Quelques règles à propos de la recherche des critères131
  - Combiner les critères de segmentation138
  - Partie 4
    La segmentation comportementale
  - 13. Présentation de la segmentation comportementale145
  - 14. Le comportement des clients industriels151
  - Le comportement du client face à l'innovation151
  - Les deux grands types de comportement des clients industriels154
  - Comment comprendre le comportement du client ?163
  - 15. Principes de segmentation comportementale171
  - La boucle de segmentation comportementale171
  - Processus intuitif de segmentation comportementale173
  - Processus de rationalisation de la segmentation comportementale175
  - Cohérence des outils de validation des deux segmentations178
  - 16. Les critères de segmentation comportementale181
  - La découverte des critères cachés de segmentation comportementale181
  - Combinaison et optimisation des critères de segmentation187
  - Partie 5
    La matrice de segmentation
  - 17. Description de la matrice de segmentation191
  - Présentation d'ensemble de la matrice191
  - Localisation des segments dans la matrice192
  - La dénomination des segments de marché195
  - Cas particulier de la dénomination des segments de marché de consommation204
  - Les limites de la définition des segments206
  - 18. L'exploitation de la matrice de segmentation211
  - Que signifie exploiter la matrice de segmentation ?211
  - La définition de l'offre212
  - Détermination de l'approche commerciale222
  - Coordination de l'activité commerciale224
  - Segmentation et système d'information227
  - Partie 6
    Validation et actualisation de la segmentation
  - 19. Validations de la segmentation231
  - La validation empirique statique de la segmentation231
  - Validation dynamique de la segmentation234
  - La segmentation vue comme un idéal type237
  - 20. Actualisation de la segmentation239
  - 21. Élargissement de la segmentation à d'autres acteurs243
  - La segmentation des marchés intermédiaires243
  - La segmentation du marché de l'offre246
  - Exemple de segmentation du couple offre/demande248
  - Partie 7
    Exemple de mise en oeuvre de la méthode de Segmentuition
  - 22. Présentation du cas CND US laser253
  - Processus de traitement du cas253
  - Le contrôle non destructif, ses méthodes et ses limites254
  - Présentation du contrôle non destructif par ultrasons générés par laser256
  - Résultats bruts de l'étude marketing exploratoire256
  - 23. Segmentation du marché du CND US laser267
  - Rappel de la démarche de Segmentuition267
  - Segmentation technique du marché : obtention des applications268
  - Segmentation comportementale du marché : obtention des comportements281
  - Construction de la matrice de segmentation288
  - Conclusion 291
  - Bibliographie 295
  - Annexe 1 299
  - Glossaire 307
Origine de la notice:
- Electre