Le grand livre de la négociation : valorisez les pépites de votre négociation, améliorez votre main pour gagner

Auteur(s) :

Bercoff, Maurice A. Découvrir l'auteur

Résumé

S'appuyant sur les sciences cognitives et la théorie des jeux, une analyse des stratégies éprouvées pour apprendre à négocier. ©Electre 2016

Autre(s) auteur(s)
- Rudnianski, Michel
- Pomerol, Jean-Charles (1943-....)
Éditeur(s)
- Eyrolles
Date
- 2016
Langues
- Français
Description matérielle
- 1 vol. ; 21 x 16 cm
Collections
- Comprendre et agir
Sujet(s)
ISBN
- 978-2-212-56274-3
Indice
- 658.1 Relations humaines dans les entreprises
Quatrième de couverture
- Le grand livre de la négociation
  Comprendre ce qu'il se passe dans la tête de votre interlocuteur et aussi dans la vôtre : voilà qui est essentiel lorsque vous entreprenez d'obtenir de lui quelque chose d'important pour vous.
  Négocier est un processus qui met en oeuvre - consciemment ou pas - de multiples dynamiques cérébrales, émotionnelles et comportementales. De nombreuses disciplines scientifiques - dont les récents développements des sciences cognitives - se sont attelées à les décrypter, permettant ainsi d'appréhender les mécanismes impliqués dans l'évolution d'une discussion.
  Les auteurs ont revisité ces travaux interdisciplinaires pour éclairer le praticien qui cherche à maîtriser sa négociation. Au final, si la négociation s'apparente à un « jeu de frictions intelligent », la réflexion préalable ainsi que l'investigation pour savoir comment « fonctionnent » ses interlocuteurs constituent le meilleur bouclier pour éviter que la discussion ne vire à l'affrontement destructeur de valeur.
Origine de la notice:
- Electre