De l'ingénierie d'affaires au management de projet
Henri Georges Minyem
Eyrolles
Introduction
1
Partie 1
L'ingénierie d'affaires
Chapitre 1
Qui est qui ? Qui fait quoi ?
9
1.1 L'affaire, c'est quoi ?9
1.2 L'ingénierie d'affaires9
1.3 L'ingénieur d'affaires ou IAF9
1.4 Critères de qualification d'une affaire10
1.5 Le chef de projet, ou Project Manager (PM)10
1.6 Autres définitions11
1.6.1 Maître d'ouvrage ou MOA
11
1.6.2 Maître d'oeuvre ou MOE
11
1.6.3 Le cocontractant ou coopérant
12
1.6.4 Le sous-contractant
12
1.6.5 Le sous-traitant
12
1.6.6 Le façonnier
12
1.6.7 Le fournisseur
12
Chapitre 2
La fonction d'ingénieur d'affaires (IAF)
13
2.1 Différents types d'IAF13
2.2 Quelle est la mission principale de l'IAF ?14
2.2.1 Selon la taille de l'entreprise
14
2.2.2 Selon la taille des affaires
15
2.2.3 Selon la famille professionnelle
15
2.3 Les autres responsabilités de l'IAF16
2.4 Où trouver l'IAF ?17
2.5 Les cinq caractéristiques d'une vente d'affaire17
Chapitre 3
Les trois éléments à posséder : savoir, savoir-faire, savoir-être
18
3.1 Savoir18
3.2 Savoir-faire18
3.2.1 Le contact
19
3.2.2 La découverte
20
3.2.3 L'argument
22
3.2.4 L'objection
22
3.3 Savoir-être23
Chapitre 4
Le comportement de l'IAF
25
4.1 Le comportement stratégique de l'ingénieur d'affaires25
4.1.1 Préparer et optimiser la rencontre avec le client
25
4.1.2 Les 4 «C»
26
4.2 L'importance de la communication en entretien d'affaires27
4.2.1 Préparer l'entretien
27
4.2.2 Pour chaque but, une forme ou technique de questionnement
29
4.3 Quelques réflexes en négociation30
4.4 Les questions à se poser... après30
Chapitre 5
Typologies et motivations d'achat du client en affaires
32
5.1 Monsieur «Je sais tout»32
5.2 Le client «Je crois savoir, mais discutons»33
5.3 Le client «J'y connais rien, j'achète un résultat»33
Chapitre 6
Les cinq phases du déroulement d'une affaire
35
6.1 La prospection36
6.2 La qualification36
6.3 La négociation38
6.4 La réalisation ou pilotage39
6.5 Le suivi39
Chapitre 7
Le tableau de bord de l'IAF
41
7.1 Le projet du client41
7.2 Son interlocuteur principal42
7.3 Le spectre42
7.4 Les éléments extérieurs43
7.5 Les objectifs de l'entreprise44
Chapitre 8
Les critères d'évaluation d'une affaire
46
8.1 Les critères quantitatifs46
8.2 Les critères qualitatifs47
8.3 Les indicateurs à renseigner47
Chapitre 9
De l'affaire au projet
49
9.1 Les douze phases d'un projet chez le client49
9.2 Quel comportement pour l'IAF durant ces phases ?50
9.2.1 Phase 1 : Prise de conscience d'un besoin
50
9.2.2 Phase 2 : Détermination des solutions possibles
50
9.2.3 Phase 3 : Faisabilité financière
51
9.2.4 Phase 4 : Évaluation et choix des sources
51
9.2.5 Phase 5 : Appel d'offres/consultation
52
9.2.6 Phase 6 : Étude des propositions
52
9.2.7 Phase 7 : Ajustements et modifications
54
9.2.8 Phase 8 : Décision de réalisation
54
9.2.9 Phase 9 : Négociation et contrat
54
9.2.10 Phase 10 : Définition plus précise
55
9.2.11 Phase 11 : Réalisation, avenants, travaux complémentaires
55
9.2.12 Phase 12 : Évaluation
56
Chapitre 10
Maîtriser les imprévus
58
10.1 Avant la remise de prix, dans la préparation de l'offre de base58
10.2 Pendant la négociation de l'affaire, avant la commande58
10.3 Au bureau, tout de suite après la commande59
10.4 Sur le chantier, à l'ouverture59
10.5 À chaque demande de supplément de la part du client60
10.6 À chaque constatation d'écart en cours d'exécution :
réclamation envers mon client60
10.7 En fin de réalisation61
10.8 À l'heure du bilan61
Chapitre 11
Sept règles pour réaliser une affaire avec efficacité
62
Partie 2
Le management de projet
Chapitre 1
Gestion de projet ou management de projet ?
65
1.1 La gestion de projet n'est pas le management de projet65
1.2 Rappels67
1.2.1 Qu'est-ce qu'un projet ?
67
1.2.2 Comment se caractérise un projet ?
68
1.2.3 Quels sont les protagonistes du projet ?
69
1.2.4 Quelle est la finalité du projet ?
71
1.2.5 Qu'est-ce qu'un triangle vertueux ?
71
1.2.6 Pourquoi le projet se manage-t-il ?
71
1.2.7 Missions de la gestion de projet
72
1.2.8 L'organisation en mode projet
72
1.2.9 Le rôle du chef de projet
73
1.3 Rappels de concepts73
1.3.1 Processus
73
1.3.2 Programme
74
1.4 Quelques règles fondamentales75
1.4.1 Le chef de projet
75
1.5 Le triptyque gagnant75
1.5.1 Les indicateurs de pilotage
76
1.5.2 Les procédures de suivi
76
1.5.3 Les outils techniques
77
1.5.4 Les indicateurs d'avancement
78
1.6 Le cycle global de la gestion de projet78
1.6.1 Concepts, méthodes et outils
78
1.6.2 Explication de la démarche
78
1.6.3 Quelques règles essentielles de conduite
88
1.6.4 Les plans
88
Chapitre 2
Le plan directeur du projet ou plan de management
93
2.1 Contenu du PDP93
2.1.1 L'organigramme des tâches (OT) ou WBS (work breakdown structure)
94
2.1.2 Qu'est-ce qu'une fiche de lot ?
95
2.1.3 Démarche analytique de décomposition du projet
96
2.2 Les structures de pilotage99
2.2.1 La structure avec facilitateur de projet
99
2.2.2 La structure avec coordonnateur de projet
100
2.2.3 La structure matricielle
101
2.2.4 La structure en commando ou task-force
103
2.3 Comment choisir la bonne structure ?104
2.3.1 La grille multicritère
104
2.3.2 Autre technique : la grille de Murphy
105
2.4 Les autres démarches de développement possibles107
2.4.1 Les grandes phases d'un projet
107
2.4.2 Recommandations pour la conduite des projets informatiques
109
2.4.3 Principe des relations phases du programme/états du système
110
2.4.4 Les différents modèles
114
2.5 Organiser la vérification et la validation118
2.5.1 Les revues
119
2.5.2 Définir le processus de suivi
119
Chapitre 3
L'estimation des dépenses et des délais
121
3.1 Évaluation financière121
3.2 Planification et ordonnancement123
3.2.1 Historique
124
3.2.2 Logique d'enchaînement du projet
125
3.2.3 Estimation de la durée des activités
125
3.2.4 Estimation des délais dans les projets informatiques
127
3.2.5 Les méthodes probabilistes
128
3.2.6 Représentations graphiques
131
3.2.7 Optimisation du délai
135
3.2.8 Illustrations
137
3.2.9 Exemple de diagramme de GANTT sur MS PROJECT
139
3.2.10 Récapitulatif pour la construction d'un planning
139
3.3 Exercice de planification139
3.3.1 Études de cas : construction d'un réseau logique
142
3.3.2 Corrigés
146
3.4 Estimer, mesurer, suivre les ressources150
3.4.1 Affectation des ressources
150
3.4.2 Repérer et corriger les surcharges
150
3.4.3 Méthodes de gestion des ressources
150
3.5 Techniques d'estimation des charges152
3.5.1 Le mythe du mois-homme
152
3.5.2 Les méthodes d'estimation des charges
154
Chapitre 4
Techniques d'estimation financière
158
4.1 Granularité des méthodes d'estimation158
4.2 Estimation globale/méthode analogique159
4.3 Estimation paramétrique ou modulaire160
4.4 Estimation semi-détaillée161
4.5 Estimation détaillée ou analytique162
4.6 Récapitulatif162
4.7 Autres représentations des méthodes d'estimation163
Chapitre 5
Effet de la localisation
165
Localisation et environnement projet166
Chapitre 6
Rentabilité financière d'un investissement.
Études de faisabilité
169
6.1 L'actualisation169
6.1.1 Choix du taux d'actualisation
170
6.2 Délai de récupération du capital investi (DRI)
(pay-back period, retour sur investissement)
et délai de récupération du capital actualisé (DRA)170
6.2.1 Définition
170
6.2.2 Application
171
6.3 Le taux de rentabilité comptable (TRC)171
6.3.1 Définition
171
6.3.2 Application
171
6.4 Valeur actuelle nette (VAN)172
6.4.1 Définition
172
6.4.2 Application
172
6.5 Taux interne de rentabilité (TIR)173
6.5.1 Définition
173
6.6 Indice de profitabilité (IP)175
6.6.1 Définition
175
6.6.2 Application
175
Chapitre 7
Les techniques de contrôle des coûts : la coûtenance
176
7.1 Définition176
7.2 Principes fondamentaux176
7.3 Relation entre estimation, coûtenance et comptabilité177
7.4 Terminologie de la coûtenance178
7.5 Enregistrement du réalisé et calcul du coût actuel179
7.5.1 Engagements
179
7.5.2 Coûts encourus ou réalisés
179
7.5.3 Dépenses
180
7.6 Évolution des facteurs économiques au cours d'un projet180
7.6.1 Facteurs économiques influençant la maîtrise des coûts
181
7.7 Les trois phases du processus de coûtenance183
7.7.1 Création du budget initial
183
7.7.2 Évolution du budget initial vers le budget à date
185
7.7.3 Comptabilité générale et comptabilité analytique
188
7.8 Découpage d'un contrat d'ingénierie190
7.8.1 Principes
190
7.8.2 Éléments constitutifs du budget de référence
190
7.8.3 Provisions techniques
191
7.8.4 Provision générale de projet
191
7.9 Système d'information du cost control193
7.10 Les formules de révision des prix193
7.10.1 Euros courants
194
7.10.2 Euros constants ou à date (base contrat)
194
7.10.3 Les formules
195
7.10.4 Euros historico-bloqués
196
7.10.5 Euros actualisés
197
7.10.6 Évolution des facteurs économiques au cours d'un projet
197
7.11 La courbe d'expérience198
7.12 Modalités de paiement199
7.12.1 Les échéances de paiement
199
Chapitre 8
La maîtrise des risques du projet
201
8.1 Le risque201
8.1.1 Le facteur de risque
202
8.1.2 L'analyse du risque
202
8.1.3 La gestion des risques
202
8.2 Les risques peuvent se classer en trois catégories203
8.2.1 Risques identifiables
203
8.2.2 Processus de maîtrise des risques
204
8.2.3 Objectifs du suivi des risques
207
Chapitre 9
Le reporting
208
9.1 Les réunions d'avancement208
9.2 Comment bâtir un tel réseau d'information ?209
9.3 Pourquoi un tableau de bord du projet ?210
9.3.1 Principes essentiels
210
9.3.2 Objectifs
210
Chapitre 10
Les contrats
211
10.1 Définition211
10.2 Types de contrat211
10.2.1 Contrats à forte implication du client
212
10.2.2 Contrats incitatifs
212
10.2.3 Contrats à forte implication du vendeur
212
10.2.4 Contrats clé en main
213
Chapitre 11
La gestion de la documentation
214
11.1 Objectifs214
11.2 Catégorie, classification214
11.3 Identification et règles de présentation215
11.4 Les règles à formaliser215
11.5 État de la documentation215
11.6 Le plan de gestion documentaire216
Chapitre 12
Le management de la qualité
217
12.1 Le management de la qualité dans les projets218
12.2 La place du responsable qualité au sein de l'équipe projet219
12.3 Le manuel qualité220
12.4 Le plan assurance qualité (PAQ)221
12.4.1 Définition du PAQ
221
12.4.2 Le contenu du PAQ
222
Chapitre 13
Les outils
225
13.1 Typologie des produits225
13.2 Critères de choix225
13.3 La gestion multi-projets226
13.3.1 Techniques
226
13.3.2 Nécessité d'une organisation adaptée
226
13.4 Les progiciels de gestion de projet227
13.4.1 Les principaux progiciels de gestion de projet du marché
228
13.4.2 Méthodologie de choix du progiciel
234
Chapitre 14
La gestion de projets informatiques
235
Chapitre 15
Les certifications en gestion de projet
237
15.1 AFITEP/IPMA238
15.2 PMI238
Partie 3
Étude de cas récapitulative
1.1 Présentation synthétique du projet Yabon239
1.1.1 Objectif
239
1.1.2 Bénéfices
239
1.1.3 Contexte
239
1.1.4 Ressources
240
1.1.5 Stratégie
240
1.2 Données techniques et financières252
Réseau existant sur la ville voisine
252
Partie 4
La gestion humaine du projet
Chapitre 1
L'analyse sociologique des organisations
255
1.1 Concepts fondateurs255
Historique
255
1.2 Michel Crozier et l'analyse stratégique257
1.3 Le cercle vicieux bureaucratique259
L'acteur actif, grande novation
261
1.4 Les concepts clés : stratégie, pouvoir, système262
Les systèmes d'action concrets
263
1.5 Synthèse des concepts clés265
1.6 La sociodynamique266
Explications
267
Chapitre 2
Le management d'une équipe projet
270
2.1 Exemple de stratégie de conduite du changement272
2.2 Les trois primats274
2.2.1 Le primat du chef de projet
274
2.2.2 Le primat de l'entreprise
274
2.2.3 Le primat de l'individu
274
Annexes
1. Exemple de lettre de mission d'un chef de projet279
2. Comment rédiger un plan de management283
3. Modèles de revues et d'audits295
4. «Une» correction du cas Yabon297
5. Correction exercice de planification334
6. Les outils de recueil des données335
7. Exemple de plan directeur de projet (PDP) TI346
8. Système pyramidal de tableaux de bord de projet363
Bibliographie
364
Glossaire
365
Remerciements
367